04/11/2011
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El contexto cambia. El desarrollo de nuestro negocio cambia. Solamente ganas, si tu cliente gana. "Quid pro quo".
El contexto actual de crisis ha dejado (o dejará) de ser una realidad latente, desde el momento en que esta crisis comporta un cambio de modelo de negocio, y las Corporaciones y AAPP seguirán siendo demandantes de soluciones y servicios TIC. No obstante, exigirán que sus proveedores, o mejor dicho Partners, se acomoden también a este nuevo entorno, por lo que el sector TIC debe alinearse a este nuevo paradigma para poder seguir siendo competitivos, y seguir aportando servicios innovadores al mercado.
En un nuevo escenario de mercado donde las palancas de la necesaria transformación pasa por el uso y demanda de servicios TIC, tanto las administraciones públicas como las grandes y medianas empresas, sean del sector que sean, han reducido sus inversiones de forma significativa, o cuando menos, las han ralentizado en su implantación efectiva, los proveedores de soluciones y servicios TIC han de acomodar su offering a la nueva situación.
La adquisición de sistemas, licencias y el desarrollo de aplicaciones representa hoy para los CIOs un obstáculo en sus decisiones no solo por su importante carga económica que, a toda costa, desean reducir, sino porque ha cambiado su visión de lo que antes consideraban un activo estratégico. Durante el 2012, se estima que los CIO’s ajustarán a la baja en un 4%-5% sus presupuestos anuales de gasto en TIC.
En este escenario, la alternativa optima es orientar nuestros servicios como auténticos partners de negocio se trataran, y adoptar por tanto modelos BPO (Business Process Outsourcing) y soluciones en formatos de SaaS (Software as a Service) y/o PaaS (Platform as a Service) en la nube (cloud computing), así como soluciones de virtualización del puesto de trabajo extremo a extremo, que serán bien recibidas en tanto que garanticen un equilibrio entre calidad – fiabilidad – valor/precio.
Si la orientación de los servicios está cambiando, en un primer paso, el próximo deberá ser acomodar la modalidad de venta a este nuevo entorno.
La nueva orientación deberá considerar al cliente desde la perspectiva de modificar su "status" de activos tecnológicos. Desde ponerlos en valor mediante un "replacement" por soluciones donde el peso de la inversión financiera para el cliente sea menor, pasando por modalidades de pago por uso, tarifas planas o incluso como "fees" vinculados al valor de negocio que esas soluciones TIC aporten al cliente.
La relación cliente-proveedor se transforma (como es habitual en cada ciclo económico) para buscar la proximidad como “socio vinculado” catalizador del negocio de cada cliente. Hoy más que nunca hay que establecer una relación "quid pro quo" (lo que en algunos círculos profesionales se conoce como un autentico "win-win"), en la que, como contrapartida a la mejora de la eficiencia, de los márgenes y de reducción de costes, o de incrementar su marco y proyección de negocio a través dichas soluciones / servicios TIC, se reciba una prestación económica asociada a esos beneficios.
El contexto cambia. La orientación de la venta cambia. Solamente ganas, si tu cliente gana. "Quid pro quo".
En un nuevo escenario de mercado donde las palancas de la necesaria transformación pasa por el uso y demanda de servicios TIC, tanto las administraciones públicas como las grandes y medianas empresas, sean del sector que sean, han reducido sus inversiones de forma significativa, o cuando menos, las han ralentizado en su implantación efectiva, los proveedores de soluciones y servicios TIC han de acomodar su offering a la nueva situación.
La adquisición de sistemas, licencias y el desarrollo de aplicaciones representa hoy para los CIOs un obstáculo en sus decisiones no solo por su importante carga económica que, a toda costa, desean reducir, sino porque ha cambiado su visión de lo que antes consideraban un activo estratégico. Durante el 2012, se estima que los CIO’s ajustarán a la baja en un 4%-5% sus presupuestos anuales de gasto en TIC.
En este escenario, la alternativa optima es orientar nuestros servicios como auténticos partners de negocio se trataran, y adoptar por tanto modelos BPO (Business Process Outsourcing) y soluciones en formatos de SaaS (Software as a Service) y/o PaaS (Platform as a Service) en la nube (cloud computing), así como soluciones de virtualización del puesto de trabajo extremo a extremo, que serán bien recibidas en tanto que garanticen un equilibrio entre calidad – fiabilidad – valor/precio.
Si la orientación de los servicios está cambiando, en un primer paso, el próximo deberá ser acomodar la modalidad de venta a este nuevo entorno.
La nueva orientación deberá considerar al cliente desde la perspectiva de modificar su "status" de activos tecnológicos. Desde ponerlos en valor mediante un "replacement" por soluciones donde el peso de la inversión financiera para el cliente sea menor, pasando por modalidades de pago por uso, tarifas planas o incluso como "fees" vinculados al valor de negocio que esas soluciones TIC aporten al cliente.
La relación cliente-proveedor se transforma (como es habitual en cada ciclo económico) para buscar la proximidad como “socio vinculado” catalizador del negocio de cada cliente. Hoy más que nunca hay que establecer una relación "quid pro quo" (lo que en algunos círculos profesionales se conoce como un autentico "win-win"), en la que, como contrapartida a la mejora de la eficiencia, de los márgenes y de reducción de costes, o de incrementar su marco y proyección de negocio a través dichas soluciones / servicios TIC, se reciba una prestación económica asociada a esos beneficios.
El contexto cambia. La orientación de la venta cambia. Solamente ganas, si tu cliente gana. "Quid pro quo".
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